Het aankoopgedrag van consumenten wordt voor het grootste deel bepaald door onbewuste beweegredenen en impulsen. Door in te spelen op onzekerheid, kan je mensen dus over de streep trekken om jouw product aan te schaffen. Mensen met incontinentie hebben een duidelijk probleem waar ze een oplossing voor zoeken. Ze zijn makkelijk te bereiken, omdat ze graag geholpen worden. Voor marketeers liggen er dan ook veel kansen voor slimme marketing rondom incontinentie en de bijbehorende pijnpunten.
Inspelen op emotie
Mensen zijn geneigd om gevoelens van onzekerheid en angst snel uit de weg te ruimen. Door slim in te spelen op problemen van jouw doelgroep, is de kans groot dat ze ingaan op jouw aanbod. Dit gevoel van onzekerheid en angst wordt ook wel aangeduid met de term FUD: Fear, Uncertainty and Doubt. Niet alleen binnen de marketing wordt er gebruikgemaakt van deze tactiek, maar ook binnen de financiële wereld en politiek zie je dit veel. Je probeert je doelgroep er op subtiele wijze van te overtuigen dat ze een risico lopen. In het geval van incontinentie kun je bijvoorbeeld inspelen op vervelende luchtjes, doorlekken of een vergrote kans op huidproblemen. Door deze problemen te benoemen, kun je mensen naar een bepaalde actie bewegen.
Oplossing voor het probleem
Je verkoopt een oplossing voor een duidelijk probleem. Zo vangt incontinentiemateriaal van TENA urine op, waardoor je klant altijd droog blijft. Zonder zich onzeker te voelen, kan je klant weer meedoen aan het leven. Mensen met incontinentie zijn vaak bang voor vervelende luchtjes. Doordat het incontinentiemateriaal speciaal ontworpen is om urine vast te houden en te absorberen, komt hier geen nare lucht bij vrij. De doorlaatlaag zorgt ervoor dat de urine sneller tot bij de absorberende kernlaag komt. Uiteraard is de oplossing ook discreet. Niemand hoeft te weten dat je klant gebruik maakt van incontinentiematerialen. Zo draag je het onzichtbaar in je ondergoed. Omdat incontinentie een serieus probleem is, wil men gerust geld uitgeven aan een goede en betrouwbare oplossing.
Ken je doelgroep
Door je doelgroep te kennen, stem je jouw boodschap steeds gerichter af op de behoeften. Vind je doelgroep het milieu bijvoorbeeld ook belangrijk? Geef dan aan hoe jullie afval reduceren of waar mogelijk kiezen voor gerecyclede materialen. Of is het problematisch om de juiste pasvorm te vinden? Zorg dan voor zeer specifieke informatie omtrent de pasvorm. Denk altijd goed na over de behoefte die jij vervult bij je potentiële klanten en breng een focus aan in jouw communicatie.
